A indústria brasileira está mudando rapidamente. Por isso, o papel do VAR também precisa evoluir. Quem não acompanha seus clientes pode perder espaço, receita e relevância.
Durante muitos anos, o relacionamento entre um VAR SAP Business One e seu cliente industrial seguia um ciclo relativamente previsível:
- Venda do ERP;
- Implantação;
- Suporte;
- Eventuais melhorias.
Hoje, porém, esse modelo já não é suficiente.
O ERP continua sendo o centro da gestão empresarial. Entretanto, ele deixou de ser, sozinho, o principal diferencial competitivo de uma indústria.
Cada vez mais, o que diferencia uma empresa de outra é sua capacidade de produzir melhor, reduzir desperdícios, aumentar a produtividade e tomar decisões com informações atualizadas.
É justamente nesse cenário que muitos parceiros deixam oportunidades importantes dentro da própria base instalada.
A indústria brasileira está entrando em um novo ciclo de competitividade
A pressão sobre a indústria aumentou significativamente nos últimos anos.
Segundo a Confederação Nacional da Indústria (CNI), a transformação digital tornou-se um dos principais caminhos para elevar a produtividade da indústria nacional, principalmente diante da crescente competição internacional.
Além disso, os investimentos em digitalização industrial, automação, coleta de dados do chão de fábrica e integração operacional continuam avançando. Esse movimento é impulsionado, principalmente, pela necessidade de produzir mais utilizando melhor os recursos disponíveis.
Nesse sentido, a Confederação Nacional da Indústria e o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística apontam a produtividade como um elemento essencial para a competitividade da indústria brasileira.
Da mesma forma, dados da Pesquisa Industrial Mensal e estudos relacionados à produtividade reforçam a necessidade de evolução contínua do setor.
Por fim, a política industrial Nova Indústria Brasil também coloca entre suas prioridades a transformação digital, a inovação e o aumento da competitividade da indústria.¹²³
O cenário, portanto, é claro:
A empresa industrial que não evoluir operacionalmente tende a perder competitividade.
Consequentemente, ela também passará a exigir essa evolução de seus fornecedores de tecnologia.
O cliente não procura apenas um ERP
Ele procura um parceiro.
E existe uma diferença importante entre esses dois posicionamentos.
O fornecedor vende software.
O parceiro, por outro lado, ajuda o cliente a evoluir.
Quando um cliente industrial percebe que sua consultoria não apresenta novas soluções, não acompanha tendências ou não conhece os desafios da operação, uma distância começa a surgir.
Além disso, quando o parceiro não fala sobre produtividade, não visita a fábrica e não participa das discussões estratégicas do negócio, ele deixa espaço para que outros fornecedores se aproximem.
Nem sempre o cliente troca o ERP.
Com isso, frequentemente acaba trocando o parceiro que o acompanha.
O maior ativo de um VAR pode estar na própria base instalada
Conquistar um novo cliente normalmente exige investimento comercial, tempo, relacionamento e recursos.
Por outro lado, desenvolver novos projetos dentro de uma base instalada tende a exigir um esforço comercial muito menor.
Afinal, o relacionamento já existe.
O cliente já conhece a consultoria, utiliza SAP Business One e possui processos que podem ser analisados de forma mais profunda.
Além disso, muitas consultorias possuem clientes industriais que utilizam o ERP, mas ainda mantêm diversas atividades produtivas fora de uma estratégia integrada de digitalização.
Esses mesmos clientes frequentemente enfrentam desafios como:
- Apontamentos manuais;
- Baixa rastreabilidade;
- Excesso de papel na produção;
- Dificuldade para medir OEE;
- PCP trabalhando com informações defasadas;
- Controle de qualidade descentralizado;
- Ausência de indicadores em tempo real;
- Pouca integração entre operação e gestão.
Esses problemas nem sempre são resolvidos apenas pelo ERP.
Consequentemente, representam oportunidades naturais para projetos especializados em manufatura.
Quanto dinheiro está parado dentro da sua carteira?
Vamos fazer uma conta simples, considere uma receita recorrente média de:
MRR por projeto de manufatura: R$ 6.000,00
Agora imagine que sua empresa possua apenas 10 clientes industriais com potencial para esse tipo de evolução.
Receita Mensal Recorrente (MRR): R$ 60.000 Receita Recorrente Anual (ARR): R$ 720.000
| Clientes industriais | MRR estimada | Receita anual |
|---|---|---|
| 10 | R$ 60.000 | R$ 720.000 |
| 20 | R$ 120.000 | R$ 1.440.000 |
| 30 | R$ 180.000 | R$ 2.160.000 |
| 50 | R$ 300.000 | R$ 3.600.000 |
Naturalmente, esses valores representam apenas uma simulação.
Ainda assim, o exercício revela algo importante: parte da próxima receita do VAR pode já estar dentro da carteira atual de clientes.
Receita recorrente começa com identificação de oportunidades
O ponto central não é simplesmente oferecer mais software.
Antes disso, é necessário compreender onde existem gargalos operacionais que podem ser transformados em projetos de valor.
Por exemplo, um cliente pode possuir SAP Business One funcionando adequadamente e, ao mesmo tempo, ainda realizar apontamentos de produção manualmente.
Outro pode controlar qualidade em planilhas.
Da mesma forma, uma indústria pode possuir dados importantes no ERP, mas não conseguir acompanhar o desempenho do chão de fábrica em tempo real.
Portanto, o crescimento da receita recorrente passa por uma mudança de abordagem comercial.
Em vez de perguntar apenas se o ERP está funcionando corretamente, o VAR pode ampliar a conversa para os desafios operacionais do cliente.
Cliente pouco acompanhado gera dois tipos de prejuízo
O primeiro prejuízo é financeiro.
Quando novas necessidades não são identificadas, o VAR deixa de desenvolver projetos dentro de uma conta que já conhece.
O segundo prejuízo, entretanto, pode ser ainda maior.
Quando um cliente percebe que sua consultoria parou de acompanhar sua evolução, outros fornecedores começam a ganhar espaço.
Normalmente, esse movimento acontece de maneira silenciosa.
Primeiro surge uma conversa com outro fornecedor.
Depois, pode aparecer um projeto paralelo.
Em seguida, novos serviços começam a ser contratados.
Por fim, a relação principal pode mudar de mãos.
Além da perda de receita recorrente, existe outro ativo difícil de recuperar: a reputação.
Clientes satisfeitos recomendam seus parceiros.
Clientes frustrados também compartilham suas experiências — porém, na direção oposta.
O novo papel do VAR SAP Business One
O parceiro SAP Business One que continuará crescendo nos próximos anos não será necessariamente aquele que vender mais licenças.
Cada vez mais, será aquele capaz de gerar evolução contínua dentro da própria base instalada.
Isso significa transformar o relacionamento comercial em uma jornada permanente de melhoria, inovação e geração de valor.
Em vez de perguntar apenas:
“Existe algum problema no ERP?”
O VAR pode começar a fazer perguntas como:
- Como está a produtividade da fábrica?
- Como vocês controlam o chão de fábrica?
- Existe rastreabilidade em tempo real?
- O PCP trabalha com dados atualizados?
- Quanto tempo é perdido em apontamentos?
- Como vocês medem eficiência operacional?
- Existe visibilidade online da produção?
Essas perguntas mudam completamente o nível da conversa.
Além disso, aproximam o parceiro dos desafios reais da indústria e abrem espaço para projetos de maior valor agregado.
Da manutenção para uma relação consultiva
Essa mudança também transforma a percepção que o cliente possui sobre o VAR.
Quando o relacionamento fica restrito à manutenção do ERP, o contato tende a acontecer principalmente quando existe algum problema.
Por outro lado, quando o parceiro passa a apresentar oportunidades de melhoria, discutir produtividade e analisar processos, ele deixa de ser lembrado apenas como suporte técnico.
Gradualmente, passa a participar das decisões de evolução da operação.
Esse posicionamento fortalece o relacionamento, aumenta a percepção de valor e, consequentemente, cria novas possibilidades de receita recorrente.
Casos de uso que podem surgir na base instalada
Uma solução especializada de manufatura pode apoiar clientes industriais em diferentes iniciativas.
Entre elas:
- Digitalização dos apontamentos de produção;
- Monitoramento em tempo real do chão de fábrica;
- Medição de OEE e eficiência operacional;
- Controle de qualidade integrado ao processo produtivo;
- Rastreabilidade completa de lotes e ordens;
- Gestão logística interna utilizando códigos de barras e QR Codes;
- Planejamento avançado da produção com APS e MRP II;
- Coleta automática de dados de máquinas para iniciativas de Indústria 4.0;
- Dashboards operacionais para gestores de produção.
Cada uma dessas iniciativas pode solucionar um problema específico da operação.
Ao mesmo tempo, cada novo projeto amplia o valor entregue ao cliente e fortalece o posicionamento do VAR como parceiro estratégico.
A base SAP Business One pode ser uma nova frente de crescimento
Buscar novos clientes continuará sendo importante.
Entretanto, crescimento não significa necessariamente começar todas as oportunidades do zero.
Em muitos casos, existem empresas industriais dentro da própria carteira que ainda utilizam apenas uma parcela do potencial tecnológico disponível para suas operações.
Por isso, revisar a base instalada pode revelar oportunidades que estavam invisíveis no relacionamento tradicional de manutenção e suporte.
Além disso, quanto maior o conhecimento do VAR sobre a operação do cliente, maior tende a ser sua capacidade de identificar projetos realmente relevantes.
Quem liderar essa transformação ficará mais próximo do cliente
O mercado industrial está acelerando sua transformação.
Consequentemente, os clientes esperam mais de seus parceiros.
Eles esperam conhecimento do negócio.
Esperam visão estratégica.
Esperam inovação.
E, sobretudo, esperam soluções capazes de aumentar produtividade e competitividade.
Se o VAR não ocupar esse espaço, outro parceiro poderá ocupá-lo.
A boa notícia é que muitas dessas oportunidades já estão dentro da própria carteira de clientes.
Portanto, talvez a pergunta mais importante não seja:
“Quantos novos clientes podemos conquistar?”
Mas sim:
“Quanto valor ainda podemos gerar para os clientes que já confiam em nós?”
É justamente nesse movimento que a receita recorrente na base SAP Business One pode deixar de ser uma oportunidade escondida e se transformar em uma nova frente de crescimento.
Sua carteira possui clientes industriais?
Talvez a maior oportunidade de crescimento da sua empresa não esteja no próximo cliente, mas nos clientes que já confiam em você.
