La industria brasileña está cambiando rápidamente. Por lo tanto, el rol del VAR también debe evolucionar. Quienes no se mantengan al día con sus clientes corren el riesgo de perder cuota de mercado, ingresos y relevancia.
Durante muchos años, la relación entre un distribuidor de valor añadido (VAR) de SAP Business One y su cliente industrial siguió un ciclo relativamente predecible:
- Venta de ERP;
- Implantación;
- Apoyo;
- Posibles mejoras.
Sin embargo, hoy en día este modelo ya no es suficiente.
Los sistemas ERP siguen siendo fundamentales para la gestión empresarial. Sin embargo, ya no constituyen, por sí solos, el principal factor diferenciador de la competencia en un sector.
Cada vez más, lo que diferencia a una empresa de otra es su capacidad para producir mejor, reducir el desperdicio, aumentar la productividad y tomar decisiones basadas en información actualizada.
Es precisamente en este escenario donde muchos socios desaprovechan importantes oportunidades dentro de su propia infraestructura existente.
La industria brasileña está entrando en un nuevo ciclo de competitividad.
La presión sobre el sector ha aumentado significativamente en los últimos años.
Según la Confederación Nacional de la Industria (CNI), la transformación digital se ha convertido en una de las principales vías para aumentar la productividad de la industria nacional, especialmente ante la creciente competencia internacional.
Además, las inversiones en digitalización industrial, automatización, recopilación de datos en planta e integración operativa siguen avanzando. Este movimiento se debe principalmente a la necesidad de producir más aprovechando mejor los recursos disponibles.
En este sentido, la Confederación Nacional de la Industria y el Instituto Brasileño de Geografía y Estadística señalan la productividad como un elemento esencial para la competitividad de la industria brasileña.
Del mismo modo, los datos de la Encuesta Industrial Mensual y los estudios relacionados con la productividad refuerzan la necesidad de una evolución continua en el sector.
Finalmente, la política industrial Nueva Industria Brasil también prioriza la transformación digital, la innovación y el aumento de la competitividad de la industria.1123
Por lo tanto, el escenario es claro:
Las empresas industriales que no evolucionan operativamente tienden a perder competitividad.
En consecuencia, también comenzará a exigir esta evolución a sus proveedores de tecnología.
El cliente no solo busca un sistema ERP.
Está buscando pareja.
Y existe una diferencia importante entre estas dos posturas.
El proveedor vende software.
El socio, por otro lado, ayuda al cliente a evolucionar.
Cuando un cliente industrial se da cuenta de que su empresa de consultoría no ofrece soluciones nuevas, no se mantiene al día con las tendencias o no es consciente de los desafíos de su operación, comienza a surgir una desconexión.
Además, cuando un socio no habla de productividad, no visita la fábrica y no participa en las discusiones estratégicas de negocios, crea oportunidades para que otros proveedores se acerquen.
Los clientes no siempre cambian de sistema ERP.
Como resultado, a menudo termina cambiando de pareja.
El mayor activo de un sistema VAR puede residir en su propia base instalada.
Captar un nuevo cliente generalmente requiere inversión empresarial, tiempo, desarrollo de relaciones y recursos.
Por otro lado, desarrollar nuevos proyectos dentro de una base ya existente suele requerir un esfuerzo comercial significativamente menor.
Después de todo, la relación ya existe.
El cliente ya está familiarizado con la consultora, utiliza SAP Business One y cuenta con procesos que pueden analizarse con mayor profundidad.
Además, muchas empresas de consultoría tienen clientes industriales que utilizan sistemas ERP, pero que aún mantienen varias actividades productivas al margen de una estrategia de digitalización integrada.
Estos mismos clientes a menudo se enfrentan a desafíos como:
- Notas del manual;
- Escasa trazabilidad;
- Papel sobrante utilizado en la producción;
- Dificultad para medir la Eficiencia General de los Equipos (OEE);
- El médico de atención primaria trabaja con información desactualizada;
- Control de calidad descentralizado;
- Falta de indicadores en tiempo real;
- Escasa integración entre operaciones y gestión.
Estos problemas no siempre se solucionan únicamente con un sistema ERP.
En consecuencia, representan oportunidades naturales para proyectos especializados en la fabricación.
¿Cuánto dinero tienes inactivo en tu cartera?
Hagamos un cálculo sencillo, consideremos un ingreso recurrente promedio de:
MRR por proyecto de fabricación: R$ 6.000,00
Ahora imagina que tu empresa solo tiene 10 clientes industriales con el potencial para este tipo de evolución.
Ingresos mensuales recurrentes (MRR): R$ 60.000 Ingresos recurrentes anuales (ARR): R$ 720.000
| Clientes industriales | MRR estimado | Ingresos anuales |
|---|---|---|
| 10 | R$ 60.000 | R$ 720.000 |
| 20 | R$ 120.000 | R$ 1.440.000 |
| 30 | R$ 180.000 | R$ 2.160.000 |
| 50 | R$ 300.000 | R$ 3.600.000 |
Naturalmente, estos valores representan solo una simulación.
Sin embargo, el ejercicio revela algo importante: Es posible que parte de los próximos ingresos del VAR ya estén incluidos en la cartera de clientes actual.
Los ingresos recurrentes comienzan con la identificación de oportunidades.
El punto central no es simplemente ofrecer más software.
Antes de eso, es necesario comprender dónde existen cuellos de botella operativos que puedan transformarse en proyectos valiosos.
Por ejemplo, un cliente podría tener SAP Business One funcionando correctamente y, al mismo tiempo, seguir informando manualmente los datos de producción.
Otra opción es controlar la calidad en las hojas de cálculo.
Del mismo modo, una empresa puede tener datos importantes en su sistema ERP, pero ser incapaz de realizar un seguimiento del rendimiento de la planta de producción en tiempo real.
Por lo tanto, el crecimiento de los ingresos recurrentes requiere un cambio en el enfoque empresarial.
En lugar de limitarse a preguntar si el sistema ERP funciona correctamente, el VAR puede ampliar la conversación para incluir los desafíos operativos del cliente.
Los clientes mal supervisados generan dos tipos de pérdidas.
La primera pérdida es económica.
Cuando no se identifican nuevas necesidades, el VAR deja de desarrollar proyectos dentro de una cuenta que ya conoce.
Sin embargo, la segunda derrota podría ser aún mayor.
Cuando un cliente se da cuenta de que su empresa de consultoría ha dejado de seguir el ritmo de su progreso, otros proveedores empiezan a ganar terreno.
Normalmente, este movimiento se produce en silencio.
En primer lugar, surge una conversación con otro proveedor.
Entonces, podría surgir un proyecto paralelo.
A continuación, se empiezan a contratar nuevos servicios.
Finalmente, la relación principal puede cambiar de manos.
Además de la pérdida de ingresos recurrentes, existe otro activo que es difícil de recuperar: reputación.
Los clientes satisfechos recomiendan a sus socios.
Los clientes frustrados también comparten sus experiencias, pero en sentido contrario.
El nuevo rol del VAR de SAP Business One
El socio de SAP Business One que seguirá creciendo en los próximos años no será necesariamente el que venda más licencias.
Cada vez más, será capaz de generar una evolución continua dentro de su propia base instalada.
Esto significa transformar la relación comercial en un proceso continuo de mejora, innovación y creación de valor.
En lugar de simplemente preguntar:
“¿Hay algún problema con el sistema ERP?”
El VAR podría empezar a hacer preguntas como:
- ¿Cuál es la productividad de la fábrica?
- ¿Cómo gestionas la planta de producción?
- ¿Está disponible la trazabilidad en tiempo real?
- ¿El médico de atención primaria trabaja con datos actualizados?
- ¿Cuánto tiempo se pierde tomando notas?
- ¿Cómo se mide la eficiencia operativa?
- ¿Tiene la producción visibilidad en línea?
Estas preguntas cambian por completo el nivel de la conversación.
Además, acercan al socio a los retos reales del sector y abren oportunidades para proyectos de mayor valor añadido.
De una relación de mantenimiento a una relación de consultoría.
Este cambio también transforma la percepción que tiene el cliente sobre el VAR.
Cuando la relación se limita al mantenimiento del sistema ERP, el contacto suele producirse principalmente cuando hay un problema.
Por otro lado, cuando el socio comienza a presentar oportunidades de mejora, a hablar de productividad y a analizar procesos, deja de ser recordado únicamente como soporte técnico.
Gradualmente, comienza a participar en las decisiones relativas a la evolución de la operación.
Este posicionamiento fortalece la relación, aumenta el valor percibido y, en consecuencia, crea nuevas oportunidades de ingresos recurrentes.
Casos de uso que pueden surgir en la base instalada.
Una solución de fabricación especializada puede ayudar a los clientes industriales en diversas iniciativas.
Entre ellos:
- Digitalización de los registros de producción;
- Supervisión en tiempo real de la planta de producción;
- Medición de la OEE y la eficiencia operativa;
- Control de calidad integrado en el proceso de producción;
- Trazabilidad completa de lotes y pedidos;
- Gestión logística interna mediante códigos de barras y códigos QR;
- Planificación avanzada de la producción con APS y MRP II;
- Recopilación automatizada de datos de máquinas para iniciativas de la Industria 4.0;
- Paneles de control operativos para gerentes de producción.
Cada una de estas iniciativas puede solucionar un problema específico en la operación.
Al mismo tiempo, cada nuevo proyecto aumenta el valor que se ofrece al cliente y refuerza la posición de VAR como socio estratégico.
La plataforma SAP Business One puede ser una nueva vía de crecimiento.
La captación de nuevos clientes seguirá siendo importante.
Sin embargo, crecer no significa necesariamente empezar desde cero con cada oportunidad.
En muchos casos, dentro de la cartera existen empresas industriales que aún utilizan solo una fracción del potencial tecnológico disponible para sus operaciones.
Por lo tanto, revisar la base instalada puede revelar oportunidades que eran invisibles en la relación tradicional de mantenimiento y soporte.
Además, cuanto mayor sea el conocimiento que el VAR tenga del funcionamiento del cliente, mayor será su capacidad para identificar proyectos verdaderamente relevantes.
Quien lidere esta transformación estará más cerca del cliente.
El mercado industrial está acelerando su transformación.
En consecuencia, los clientes esperan más de sus socios.
Esperan que se tenga conocimiento del negocio.
Esperan una visión estratégica.
Esperan innovación.
Y, sobre todo, esperan soluciones capaces de aumentar la productividad y la competitividad.
Si el VAR no cubre esa necesidad, otro socio podría hacerlo.
La buena noticia es que muchas de estas oportunidades ya forman parte de nuestra cartera de clientes actual.
Por lo tanto, quizás la pregunta más importante no sea:
“"¿Cuántos clientes nuevos podemos captar?"”
Sí:
“"¿Cuánto valor adicional podemos generar para los clientes que ya confían en nosotros?"”
Es precisamente en este movimiento donde el Ingresos recurrentes en la base de datos de SAP Business One Puede dejar de ser una oportunidad oculta y transformarse en un nuevo frente de crecimiento.
¿Su cartera de clientes incluye clientes industriales?
Quizás la mayor oportunidad para el crecimiento de su empresa no reside en el próximo cliente, sino en los clientes que ya confían en usted.
